5 апреля 2018 г. представительство компании NetApp в России и СНГ совместно с журналом «Connect» провели Круглый стол «Мультиоблачность в России: вызовы и возможности», который прошёл в отеле «На Казачьем» в 1-м казачьем переулке в Москве.

Мультиоблако (Multicloud) — новый перспективный тренд, родившийся из технологий облачных фабрик, программно-конфигурируемых сетей и распределённых дата-центров.

Термин «мультиоблако» появился совсем недавно. Многие предприятия использовали разные типы облачных услуг от разных облачных провайдеров. Так родилась концепция мультиоблачности, которая сейчас набирает популярность как средство сокращения затрат, повышения надёжности и роста функционала облачных сервисов.

В чём разница между мультиоблаком и гибридным облаком? В том, что гибридное облако – это совместное использование как собственных ИТ-ресурсов, так и ресурсов публичного провайдера. Мультиоблако, в свою очередь, означает использование услуг нескольких провайдеров публичного облака. Однако, использование мультиоблака не отменяет возможности пользования также и гибридного облака, которое может быть частью мультиоблака. Таким образом, эти два подхода вовсе не являются взаимоисключающими.

1. Область применения мультиоблака, примеры сервисов, техническая реализация. Привлекательность и ограничения модели для провайдеров. Мультиоблако как вызов и как возможность для бизнеса провайдера.

Максим Березин (компания КРОК) отметил, что основные потребности крупных клиентов: безопасность и удобство работы. Облако – это способ передать рутинные операции по обслуживанию ИТ-инфраструктуры на сторону, и сосредоточиться на основном бизнесе. И в этом аспекте мультиоблако может нарушить основной принцип облачных услуг – аутсорсинг непрофильной деятельности предприятия. Потому, что при использовании мультиоблака как раз возрастает количество непрофильной активности.

 

Николай Лящук (Linxdatacenter) указал на положительный опыт внедрения мультиоблака, когда один из клиентов, который использовал все три наиболее крупных облачных гипер-структуры: Google, Amazon и Microsoft, обратился в Linxdatacenter с просьбой связать все сервисы, которыми они пользовались, в единый пакет. Было много «подводных камней» в плане настроек, связности, однако, все заработало хорошо почти сразу. Мультиоблако в России нужно, в основном, не большим компаниям или госструктурам. Очень часто, это – различные стартапы, разработчики, которым нужно быстро где-то развернуть тест-зону. В гипер-облаке это сделать гораздо легче, чем просить у местного поставщика облачных услуг развернуть виртуальные машины, затем развёртывать в них тестовые среды, устанавливать необходимые сервисы и пр.

Арсений Эпов (Orange Business Services) выразил мнение, что, если оборудование зарезервировано и географически разнесено, то вероятность отказа облачного сервиса очень мала. Поэтому мультиоблако – это не всегда хороший путь решения проблем надёжности. Клиентам прежде всего нужна безопасность и удобство взаимодействия. А в мультиоблаке это не всегда выполняется. По западному рынку мы видим, что крупные провайдеры постепенно отказываются от развития IaaS, и сфокусировались на Managed Services, т.е. обеспечивают услуги многих провайдеров «из одного окна».

 

Дмитрий Фокин (IXCelerate) привёл результаты исследования, которое показывает, что в ближайшие годы рынок coloсation будет составлять от 30% до 50% услуг ЦОД. Однако, многие клиенты вынуждены прибегать к услугам провайдеров Managed Services, которые берут на себя решение всех вопросов взаимодействия, и именно за такой моделью IXCelerate видит будущее.

 

 

 

 

 

Михаил Волков (Облакотека) наблюдает тренд на развитие геораспределённых облачных систем, в первую очередь – систем хранения. Многие компании проводят миграцию своих облаков из глобальных структур гиперскейлеров в локальные российские облака, в связи с необходимостью выполнения требования хранения данных на территории России. При этом, они используют принцип мультиоблака.

 

 

Ирина Чернова (NetApp) отметила, что запросы заказчиков проходят путь от disaster recovery и безопасности к эффективности и затратам. Поэтому, безопасность – это не единственная причина запроса на мультиоблако, и не единственная проблема, которую решает мультиоблако. NetApp вместе с Global CIO недавно проводили опрос ИТ-руководителей более чем 100 компаний, в основном среднего и малого бизнеса. На сегодня подавляющей моделью потребления ИТ является даже не частное облако, а On-prem. Частное или публичное облако использует только 7% опрошенных. Однако, 33% опрошенных выразили желание в течение 12 месяцев начать пользоваться облаком или расширять потребление существующего облака. То есть, спрос есть, и образовывать заказчика – это наша с вами задача.

 

Максим Думнов (Софтлайн) указал, что один из драйверов мультиоблака является более выгодные переговорные позиции заказчиками с несколькими облачными провайдерами, а также это положительно сказывается на катастрофоустойчивости ИТ-системы заказчика.

 

 

 

 

 

Фёдор Гриценко (Новинтех) считает, что при использовании мультиоблака, и безопасность, и эффективность повышаются. Однако, важен также и параметр Time-to-Market (время вывода на рынок). На каждом из этапов вывода облачного продукта на рынок (проектирование, тестирование, отладка, запуск в production) необходима своя инфраструктура и свои сервисы. Глупо самому разрабатывать какие-то облачные решения, если они уже существуют у коллег и партнёров. Не секрет, что проникновение облачных услуг в России оценивается в размере 2-3%, в то время как в США и Европе – 20-30%. И мы сейчас находимся в ситуации, когда, вследствие политики развития цифровизации, ожидается значительный рост рынка, и возникает вопрос, готовы ли облачные провайдеры к такому бурному росту?

 

Михаил Щербаков (NetApp) поделился данными о росте облачных услуг в Европе: около 15% в год, в некоторых странах – до 30%. В России пока не видно много проектов мультиоблака, наверное, это связано с тем, что, в первую очередь, клиенты хотят построить частное облако, а потом двигаться дальше?

 

 

 

 

 

Александр Кудинов (Inoventica Services) поделился, что одна госструктура обратилась к Inoventica с запросом об организации мультиоблако для их коммерческих партнёров при выполнении закона ФЗ 152, поскольку они не могут работать с коммерческими структурами напрямую по соображениям безопасности, и, наверное, в этом одна из преград развития мультиоблака в России.

 

 

 

 

Илья Вислоцкий (М1 Stack Telecom) высказал мнение, что на современном «рынке потребителя» ещё не сформировалась чёткое понимание и достаточная экспертиза потребления облачных услуг. Все облака разные, но заказчику кажется, что они одинаковые. Заказчик «демпингует», пытается добиться от разных провайдеров «неискрящих соединений», и все риски при этом забирает на себя. Но когда происходит отказ, заказчик говорит, что все облака – «плохие», и уходит в чистый colocation. Сервис-провайдерам надо объединяться и заниматься просветительской деятельностью среди заказчиков, потому, что пока для многих потребителей, при сравнении облаков, главным критерием является только цена. Ряд западных компаний уже предоставляют услуги Managed Services, а наш потребитель ещё только-только разобрался в «колокейшене».

 

Максим Думнов (Софтлайн) отметил, что как закон GDPR (General Data Protection Regulation), который вступает в силу в Европе в мае 2108 г., так и российское законодательство ограничивают возможности развития глобального облака, но дают импульс развития локальным облакам.

 

 

 

 

 

 

Владимир Назаренко (MediaData) заметил, что симбиоз услуг «колокейшн» и облачных сервисов может являться базой для мультиоблака, поскольку провайдер «колокейшн» никогда не будет конкурентом для провайдера облачных сервисов. Однако, вначале нужно достичь хорошего проникновения облачных услуг, большего, чем существующие 2%. Большую роль будут играть компании, которые в цепочке стоимости мультиоблака будут отвечать за отображение бизнес-процессов, а также за их увязку в интегрированный облачный сервис. Если делать магазин облачных услуг, тогда кто-то должен взять на себя ответственность за увязку в единый сервис.

 

2. Востребованность заказчиком представленных на рынке моделей облачных сервисов: SaaS, PaaS, IaaS и других. Предпочтения и маржинальность бизнеса провайдеров для разных моделей. Текущие векторы развития и потенциал моделей и сегментов рынка в перспективе нескольких лет.

 Дмитрий Портных (Orange Business Services) отметил тренд других услуг: IoT, Big Data и пр., для которых нужны новые компетенции и большие вложения. Различные решения, которые требуются заказчикам из разных отраслей, могут отличаться очень радикально и не бывает такого такого, чтобы одна компания покрывала все эти сферы. Поэтому, нужно сотрудничество со стартапами, компаниями, которые хранят данные в AWS, Azure и пр. Решение данной задачи находится в дальнейшем развитии мультиоблака и партнёрских отношений. Для каждого провайдера необходима сегментация того, куда он хочет пойти, и того, куда он не хочет пойти. Идея маркетплейса для каждого провайдера состоит в сегментации услуг. Каждый партнёр не может решить все задачи клиента. Поэтому необходима интеграция.

 

Илья Рогов (дата-центр Xelent, С. Петербург) видит возможности развития в модели сервис-агрегатора в сегменте IaaS. В Германии считают, что этот сегмент до 2020 года будет расти на 26% в год, а также 71% СТО германских компаний  ставят себе задачу переезда в облако в течение 12 месяцев.

Какие темпы будут у нас, пока сказать сложно, однако, ясно, что «инфраструктура как услуга» – пока самый востребованный облачный сервис в России.

 

 

Фёдор Гриценко (Ай-Теко) выразил мнение, что нужно сформулировать требования к маркетплейсу: как он позволяет публиковать продукты, как производит биллинг, который может быть и двунаправленным. Можно, например, разместить контейнер доступа к информационной системе Сбербанка для отладки разработчиками, но, когда они сделают продукт и начнут зарабатывать, было бы неплохо получить и обратный расчёт. Для рынка важно понять, какие варианты взаимодействия необходимы: маркетинговое, технологическое…

Дмитрий Фокин (IXcellerate Moscow One Datacentre) указал, что большое значение имеют «пчёлы», которые из многих разных продуктов смогут давать клиентам простое и понятное для клиентов решение.

 

Илья Вислоцкий (М1 Stack Telecom) считает, что необходим агрегатор для коллаборации cloud-партнёров, чтобы дать им возможность выбирать друг из друга для предоставления сервиса потенциальным заказчикам. У каждого поставщика есть сформировавшийся пул потребителей. Если мы будем решать задачи потребителей, то они останутся лояльными своим поставщикам. Если поставщик откажется делать какую-то часть комплексной услуги, то придут конкуренты и скажут: «мы сделаем это всё из одного окна».

 

 

Александр Николаев (компания ТрансТелеКом): говорит: «как представитель оператора связи, я понимаю, как нужно продавать виртуальную (облачную) АТС, но не понимаю, как продавать, например, виртуальную бухгалтерию. А Сбербанк, как финансовое учреждение, это очень хорошо понимает. Но ему непонятно, как продавать виртуальную АТС. Но ведь можно сделать глубокую интеграцию этих продуктов. Здесь были бы полезны услуги интегратора мультиоблака».

 

 

 

Илья Остаполец (ЦОД Авантаж) заметил, что сейчас развиваются, в основном, услуги IaaS. Дата-центры являются партнёрами тех, кто предоставляет инфраструктуру, те кто предоставляет инфраструктуру, являются партнёрами тех, кто предоставляет программную платформу.  Спрос же формируется именно сверху, от программного обеспечения. Когда поставщики услуг программных платформ заявят о желании уйти в облако, тогда будет развиваться облачный рынок. Пока поставщикам ПО выгоднее продавать коробочные решения, нежели чем уходить в облако.

 

Михаил Шабалин (NetApp) выразил мнение о том, что надо дать возможность продавцу продавать всё, что он захочет: телефонию от операторов связи, видеонаблюдение от облачных провайдеров и пр. Ваш продавец сам всё найдёт, сам определит свой процент маржи и пр. Главное – набрать команду продавцов, которые будут иметь свободу выбора.

 

 

 

 

 

3. Особенности работы на «облачном рынке» традиционных телекомов. Преимущества владения сетевой инфраструктурой, компетенции персонала, клиентская база. Перспективы дальнейшей трансформации телеком-бизнеса, все ли телеком-операторы переходят к модели сервис-провайдинга сложных продуктов.

   

Ирина Чернова (NetApp) отметила, что ожидалось, что самыми первыми облачными провайдерами станут операторы связи. Предполагалось, что они развернут этот рынок, поскольку у них для этого всё есть. Но действительность оказалась немного другой.

 

 

 

 

 

 

 

Александр Кудинов (Inoventica Services) указал, что сейчас проблема облачных технологий, как ни странно – в «проводах», т.е. в Интернет-покрытии. Когда предприятия выезжают из Москвы за МКАД, они вдруг обнаруживают, что там либо нет Интернета, либо он стоит в разы дороже, чем в Москве. Проводная телефония умирает, а телефония как сервис переходит в облако.

 

 

 

 

 

 

Александр Николаев (ТТК) возразил, что у ТТК 50 тыс. корпоративных клиентов, и все находятся не в Москве. Если продавать и «трубу» (услугу коннективности), и дополнительный сервис, связанный с этой «трубой», то экономика понятна. В такой ситуации клиент хорошо понимает, зачем ТТК, оператор связи, продал ему АТС. А если ТТК начнёт ему продавать условную «облачную бухгалтерию», то это не соотносится с его основным бизнесом…

 

 

 

 

Максим Березин (КРОК) поделился мнением, что многие продавцы телеком-операторов даже не знают, что такое виртуальные машины. У телеком-провайдеров маржинальность услуг коннективности выше, чем у облачных услуг. Поэтому, продавцы операторов часто не заинтересованы в продаже облачных услуг. По мнению телеком-продавцов, это «сложно, долго и дёшево».

 

 

 

 

 

Владимир Назаренко (MediaData) акцентировал внимание на том, что экспертиза не может быть всеобъемлющей в рамках одной компании. Поэтому полезно иметь группу компаний, где у каждой есть  своя экспертиза в той или иной области. Телекомовские вопросы находятся в ведении оператора, а запрос на облачные услуги через облачный сервис-деск может быть направлен на соответствующую компетенцию.

 

 

 

Павел Судникевич (АКАДО Телеком) считает, что «золотая эра» для операторов закончилась. 10 лет назад гигабит Интернета стоил 500 тыс. рублей, а сейчас он стоит менее 50 тыс. рублей. Поэтому затраты оператора на содержание огромной сети и её эксплуатацию неизмеримо выросли в долевом выражении. И поэтому операторы стараются повысить маржинальность дополнительных сервисов. Если раньше оператор стремился всё сделать сам, сейчас менталитет постепенно меняется в сторону кооперации.

 

 

 

Илья Остаполец (Авантаж) высказал мнение, ни один дата-центр на базе энергетических компаний в России так и не был построен, даже при наличии каналов связи и линий электроснабжения, экспертизы, как в области электропитания, так и охлаждения. Хотя именно такая модель предполагалась вначале. Но сейчас самый подходящий объект для облачной инфраструктуры – оператор связи. Он обладает клиентской базой, инфраструктурой биллинга и взаиморасчётов. Оператор связи, таким образом – самый выгодный агрегатор услуг.

 

 

 

 

Арсений Эпов (Orange Business Services) отметил, что рынок облачных услуг идёт в сторону IoT и Big Data. Компетенция продавцов в этих областях пока очень низкая. Задача продавца – выяснить, что клиент хочет. Например, цель клиента -сократить капитальные вложения и перейти на ОРЕХ-модель. Это позволит дифференцироваться на рынке, повысить лояльность клиента, и обеспечить доход продавца.

 

 

 

 

 

 

Николай Лящук (Linxdatacenter) согласился с тем, что существует глубокая проблема – слабые знания продавцов. Часто они не понимают того, что именно хочет заказчик. И тут возникает задача поиска партнёра, у которого есть экспертиза по недостающим пунктам. Любой кейс можно решить.

 

 

 

 

 

 

Владимир Назаренко (MediaData) привёл пример продающего сайта leaseweb.com, где есть витрина, на которой показан хорошо структурированный каталог услуг. Возникает вопрос: зачем тогда продавцы, которые будут продавать небольшие аккаунты? Когда приходит корпоративный заказчик, которому нужен большой уникальный проект, здесь, конечно, требуется экспертиза. Если заказчику не удаётся подобрать что-то на продающем сайте, тогда имеет смысл обращаться к продавцу.

Оператор связи может в своих бизнес-процессах иметь услуги, которые базируются на облачных сервисах других поставщиков в виде различных систем. Обычно, у оператора связи всегда есть технические специалисты, которые поддерживают различные системы, например, системы инвентаризации dctrack (технический учёт), или salesforce (CRM), или облачные сервисы help-desk. В этом случае, люди, которые обладают соответствующей экспертизой, могут поддержать продажи этих облачных сервисов, даже если их поставляет сторонний провайдер облачных услуг.

 

Михаил Волков (Облакотека) также согласен, что трудно продавать небольшие объёмы сервисов через продавцов. Это небольшая маржинальность и стык двух сегментов маркетинга: product marketing и mass marketing. Телекомовский продавец должен делать «скоринг» запросов, и дальше передавать проект в нужную компетенцию, или в mass marketing.

 

 

 

 

 

Илья Вислоцкий (М1 Stack Telecom) заявил, что операторы хотят разнообразить спектр продаваемых услуг (например, дата-сайенс или дата-майнинг), и в этом им могут помочь облачные провайдеры. Для этого оператор должен переориентировать отдел продаж, но нужно отдавать себе отчёт, что невозможно создать такого универсального продавца, который может закрыть весь рынок.

 

 

 

 

 

Павел Судникевич (Акадо) отметил, что нужно строить вертикальный рынок SaaS. Для операторов предоставление облачных услуг – маржинальный бизнес.

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Особенности работы на облачном рынке России. Перспективы, прогнозы, оценки. Готовность и компетенции вендора брать на себя роль экспертного архитектора на этапе планирования проекта и как это выглядит на практике.

Ирина Чернова и Михаил Щербаков (NetApp) рассказали об усложнении и разнообразии моделей продаж облачных сервисов, и красной нитью здесь проходит управление данными. В роли экспертного архитектора, NetApp может участвовать на ранних этапах проекта. Однако, в России экспертная оценка таких вопросов, распределение и оптимизация ландшафта данных, пока не так развита. Рынок хранения данных растёт быстрыми темпами, и NetApp может оказать операторам и сервис-провайдерам неоценимые услуги. Для NetApp операторы — не только заказчики, но и партнёры по бизнесу. Многие партнёры NetApp могут рассказать по положительном опыте использования облачной инфраструктуры хранения данных. Прежде чем приступать к проектированию какого-то сервиса по обработке данных, лучше всё-таки сначала обратиться к экспертам, а может «это колесо уже сделали»? У NetApp много в запасе таких «колёс» и много интересного опыта, поэтому мы будем очень рады сотрудничать на этапе разработки сервиса. Партнёры нас часто спрашивают, как можно отстроить те или иные сервисы, чтобы это продавалось? NetApp такие запросы получает и глобально, и локально.

Евгений Красиков (NetApp) выразил готовность NetApp предоставить разные технологии, в т.ч. и выходящие за пределы хранения данных. NetApp старается отходить от имиджа вендора только СХД. У NetApp есть много других платформ, которые могут обеспечить связность на уровне данных, через множество облаков, до устройств «он-прем» у заказчика, чтобы строить инфраструктуру multi-tenant, для обеспечения гарантированного уровня сервиса на единой облачной инфраструктуре, а также много других интересных систем, выходящих за рамки обычных СХД. NetApp старается продавать не просто «коробку с СХД», а строить полнофункциональную систему.

 

Алексей Шалагинов (модератор) подчеркнул, что компания NetApp от аппаратного вендора трансформируется в софтверную компанию, и это тот путь, по которому идут большинство вендоров оборудования. Вопрос также и в том, чтобы обеспечить провайдера облачных услуг поддержкой сервисов, чтобы освободить его от непрофильных задач и дать возможность сосредоточиться на основном бизнесе.

 

 

 

 

Илья Остаполец (Авантаж) отметил, что в продажах ПО используются очень простые механизмы: лицензия, аренда и пр. В продажах платформ с оборудованием всё сложнее. Для оператора услуг первый вопрос: какие финансовые инструменты можно использовать? Например у НРЕ используются собственные финансовые инструменты. Поэтому возникает вопрос: что в этом плане есть у NetApp?

 

 

 

 

 

Ирина Чернова и Михаил Щербаков (NetApp) ответили, что у NetApp есть несколько вариантов финансирования.  Коллеги из Европы,  однако,  утверждают, что схемы с рассрочкой и лизингом не пользуются большой популярностью у заказчиков, т.к. там проще и дешевле купить оборудование и забыть о финансовых схемах. В России ситуация иная. Здесь лизинговые и другие финансовые схемы с отсрочкой платежа очень востребованы, а NetApp часто воспринимается как поставщик более надёжных и функциональных, но и более дорогих систем. Несмотря на то, что программа NetApp Capital Solutions пока не доступна в России, заказчикам доступны различные программы финансирования от партнеров NetApp. Поэтому лучше сначала идти не в банк, а к нам.

Также в арсенале NetApp есть программно-определяемые решения.  Иногда даже может быть выгодным купить «железо» у другого поставщика, а софтверное решениe для управления данными ONTAP Select  —  у NetApp. Кроме этого, в линейке NetApp есть решения, которые можно приобрести как облачную услугу у гиперскейлеров.

 

Илья Вислоцкий (M1 Stack) возразил, что стоимость должна быть конкурентной. Если она будет слишком высока, то вряд ли совокупный

продукт будет интересен.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Евгений Красиков (NetApp) ответил, что вопрос в том, как стоимость инфраструктуры отражается в стоимости сервисов. Важна совокупная стоимость владения.

 

 

 

 

 

 

 

Ирина Чернова (NetApp) отметила, что у NetApp есть модели для software-defined решений, а также продукты, которые можно покупать как облачные услуги, например, ONTAP Cloud, который есть практически у всех гиперскейлеров. Компания переходит к облачному потреблению своих решений и уверена, что это будет доступно в России.

 

 

 

 

 

 

Максим Березин (КРОК) дал обратную связь: что ждут провайдеры? По его мнению:

1) провайдеры используют СХД для построения multi-tenant среды, и большая проблема здесь, которую нужно решить, это квотирование и приоритезация нагрузки, чтобы заказчики не мешали друг другу в часы наибольшей нагрузки;

2) необходимо реализовать управление решениями через API;

3) Очень важны вопросы финансирования. Срок амортизации оборудования в Росси – 3 года. Для 5-ти лет амортизации – нужно обоснование, если вы будете делать апгрейд. Если сделать 5-летний лизинг, т.к. железо стало «жить» дольше, то это была бы kill-feature.

Кроме того, вендоры часто предлагают в своих решениях много функций, которые заказчику не нужны. Часто заказчики используют только 2% поставленного вендором функционала. Если вендор сможет дать просто определённый функционал, который нужен пользователю, это было бы интересно, и стоимость не всегда является определяющим фактором.

Александр Кудинов (Inoventica) отметил, что несмотря на то, что оборудование NetApp стоит дороже, чем у других вендоров, восстановление данных у NetApp стоит дешевле. Здесь затронута другая тема: гиперконвергентные системы, как у Nutanix. Большинство вендоров оборудования идут сейчас по пути разработки гиперконвергентных систем, позволяющих строить дата-центры как из кубиков, и менять их по мере надобности.

Подведение итогов

Можно сказать, что в целом получился продуктивный, живой разговор, который принёс пользу всем его участникам –  и вендорам, и провайдерам, и потребителям облачных услуг, в т.ч. с обсуждением сопутствующих вопросов, однако они тоже были важны.

Мультиоблако – это «данность», тренд развития ИТ-инфраструктур. У него есть свои плюсы и минусы, но то, что потребление ИТ-услуг идёт в сторону мультиоблачности – это уже устоявшийся тренд.

Если говорить об операторском бизнесе, то он сейчас «переезжает» с аппаратных решений на программные, облачные платформы, создаваемые на базе ИТ-решений. И здесь также нельзя обойтись без мультиоблака.